文 | 李霞

在商业的世界里，企业战略一直在不断的发展进化，菲利普·科特勒曾说，每一代人都需要新的“革命”，这种“革命”包括战略思想和理论的时代性演进。

新商业时代，对企业来说，传统的思维模式和经营方式已无法满足当今的挑战，尤其是在酒业调整周期中，更需要能实现价值链共同增长的新打法。

在这样的趋势下，五粮液旗下战略品牌五粮醇，通过构建醇享联盟体的模式响应市场，应对当前变化和激烈挑战。

醇享联盟体，五粮醇进阶的新公式

随着白酒产业进入新一轮调整转型期，当前行业面临产业产能增长与需求放缓、消费动能不足等诸多矛盾。其中，作为连接品牌与终端“毛细血管”的经销商群体也在经历不小的考验，重构厂商关系成为当前阶段命题。

基于此，五粮醇打造醇享联盟体，以营销大区及部分条件成熟的省份为单位，由区域内有实力的商家对具有直营能力的区县商家发起邀请，共同经营五粮醇系列产品。

微酒认为，在缩量竞争的大环境下获取更多的消费场景，五粮醇正在从重构“人”“场”“域”这三个方面给出自己的解法。

“人”指人群，帮助品牌找到真正的消费者。自2020年五粮醇聚焦“醇文化”产品系列升级后，主要用于满足中价位消费的需求。目前，百元价格带是众多酒企谋求新增量的“热门路径”，醇享是联盟体导入的第一款产品，旨在回应消费者追求高质价比需求，将品质优势、品牌优势、工艺优势等转化为市场份额优势。

“场”就是场景。作为百元价位产品，以流通作为核心消费场景，市场政策以灵活、落地为主要特征，联盟体可以推动品牌进一步深耕区县市场，不断细化市场布局。

“域”代表醇享联盟体覆盖的整个区域，五粮醇保障了经销商在新模式下的话语权，还能激励他们不断扩展优质客源，可以强化各级经销商与优质客户之间直接链接。

接下来，五粮液浓香酒公司会在现有醇享联盟体模式上，对全国市场进行进一步推广，后续还将锁定核心终端搭建终端联盟体，继续向下扎根。未来，企业也会导入更多、更优质的产品，逐步将联盟体发展为孵化平台，这意味着，厂商共商共建共享的关系将得到进一步巩固和升华。

共建新生态，做良性增长的破局者

其实，早在五粮醇品牌战略升级持续落地时，就在山东等市场提出过区域联盟。不难推断，五粮液浓香酒公司始终是厂商共商、共建、共享理念的坚决守护者，也是构建“厂商命运共同体”的坚定实践者。

当前的环境下，企业竞争正走向“新木桶效应”，更强调发挥长板优势、实现资源互补，构建出全新的商业生态，五粮醇打造联盟体就是基于这一破局思维，可以总结为品牌的两点思考：良性增长、聚合资源。

从良性增长上看，五粮醇采用公平公正的分利机制、清晰的运营机制、统一的价格体系、政策体系，关注经销商利润而非仅仅是销售数量。在一定程度上，联盟体模式更好地分摊了经销商的运营压力，维护了区域政策的统一，解决了市场价格不一、政策各异的市场问题。

从聚合资源上讲，由厂家主导、以股权关系为纽带的客户联盟形式，与不可复制的品牌效应，使五粮醇能够聚合优质经销商资源，针对临近空白区域进行市场拓展，提升品牌影响力和产品覆盖率。

可以说，建立在醇享联盟体模式上的运营方法论，帮助五粮醇有效地应对了外部环境的不确定性风险，在保证增长质量的前提下显现出稳健的发展韧性。

聚焦产品层面，醇享系列也用更健康的模式和更高的质量参与到下沉市场的竞争，让品牌拥有更好的增长空间，由此带来的增长势能和抗周期能力十分明显。产品有经销商反馈，目前产品运营稳定，市场价盘统一，市场端反馈良好。

价值创造背后，看见更具活力的五粮醇

通常来说，商业模式能划分为两种，一种是价值创造，是利他的模式，另一种是价值掠夺，被认为是利己模式。

从以上内容不难发现，五粮醇打造的醇享联盟体模式就是价值创造的一种，可以看作厂商关系重构的积极尝试，是助力企业扛过行业周期变化的内核力之一，将有效地打破传统竞争壁垒。

拉长时间线来看，五粮醇是中国名酒企业第一个以“醇”命名的白酒品牌，至今有近30年发展历史。自上市以来，五粮醇坚守品质初心，通过稳扎稳打开发市场、完善消费者和市场培育，赢得了广大消费者青睐。

这背后非常重要的一点，来自五粮醇始终关注价值创造，不管是品牌作为五粮液公司在市场经济下集中优势资源自主研发、创新酿造第一款“五粮”字头产品，还是五粮醇品牌升级、成立醇享联盟体，都是由创新带来的战略升级，让行业看到了更具活力的五粮醇。

综合来看，醇享联盟体让产品、经销商和市场更有价值的连通起来。微酒相信，稳定的价盘、坚实的产品质量是产品销售成功的关键和核心。因此，除了五粮液传统酿造技艺带来的品质优势，在赋能市场实战上，五粮醇联盟体运营模式可以更好提升商家的能动性和盈利水平，为白酒行业品牌运营提供一套行而有效的运营思路。