文 | 陈峰

在白酒行业的风云变幻中，业务员群体作为市场最前线的亲历者与见证者，他们的经历与变化深刻反映了行业的调整与转型。从依赖传统销售模式到拥抱数字化营销，从单一渠道拓展到多元化市场布局，业务员们在这场变革中经历了前所未有的挑战与机遇。

本文将通过三位业务员的故事，展现行业调整期白酒业务员群体的生存状况与变革之路。

01
十年老业务员的坚守与无奈

陈从旺是一个经销商旗下的白酒业务员，已经在这个行业摸爬滚打了近十年。疫情前，他的月收入轻松过万，有时甚至能达到两三万。然而，随着行业的深度调整，今年他的收入骤降至七八千。

“干业务员收入很依赖业绩提成，基础工资就一千五。”业绩的下滑直接导致了他收入的锐减。

陈从旺的工作内容也发生了巨大的变化。过去，他每天穿梭于烟酒店、小超市之间，维护着终端客户关系，确保产品的铺货率和陈列效果。那时的市场似乎总有需求，销量增长似乎是自然而然的事。

然而，现在一切都变了。终端需求疲软，消费者对白酒的选择更加挑剔，终端老板的进货意愿大幅降低。陈从旺发现，自己曾经行之有效的套路不再灵验，跑断腿也不一定能完成任务。

更让陈从旺感到无奈的是终端老板态度的变化。过去，终端老板总是态度和蔼，甚至会主动套近乎以求得更优惠的价格或政策。今年终端老板们变得越来越谨慎，无论他说什么，都不愿意再压货，缺货了也只是补少量的货，生怕库存积压。

面对这样的困境，陈从旺也曾考虑过转行。但他文化程度不高，除了卖酒也不知道还能做什么。而且，家里有孩子上高中，马上又要上大学，经济压力让他无法轻易放弃这份工作。虽然收入大不如前，但还能维持生计。

“熬一熬应该总会有好的一天吧，白酒行业还算好的了，之前有个朋友是一款核桃饮料的代理商，疫情的时候亏了上百万。”陈从旺希望未来能好一些，毕竟疫情都挺过来了，他相信白酒这个行业总会有转机。

02
跨界年轻业务员的自我革新

赵江是一个90后业务员，入行五年时间的他，之前在一家不算大的电商公司工作，主要协作管理库存、策划促销活动。然而，公司做的是代理生意，后来厂家自己做电商了，公司效益不好，他被迫裁员。之后，他跑了一年外卖，直到有次出车祸差点被车碾，养好伤后选择离开这个行业。

经朋友介绍，他选择了在一家本省的地方酒企当业务员。作为一名年轻业务员，赵江在行业调整期面临着诸多挑战。初期业务不熟练，业绩也不算好，收入不高。

甚至有时碰到经销商看他年轻，故意刁难他。“他就不把我当回事，在要回款的时候逼我喝酒。为了四十万的回款，我喝了一斤多高度白酒，吐得一塌糊涂。”回忆当初的困难，赵江很感慨，好在他很有韧性，坚持下来了，并且开始寻找更好地方式帮助自己完成工作。

赵江很喜欢酒文化，他对酒厂培训的一些酒类知识文化学得很快，甚至还自己抽空去考了一个品酒师证。在一次内部培训上，公司引入了数字化营销的概念，教他们如何利用社交媒体、线上平台进行精准营销。赵江敏锐地意识到了这个机会，他开始利用自身的优势，在快手和抖音上拍一些简单的短视频，偶尔开开直播，讲一些酒文化和知识，讲讲自己的产品工艺和优势。

赵江外向的性格让他结交了越来越多的酒友。凭借越来越丰富的白酒知识和文化，他开始成为周围酒友圈内的KOL。他积极推动品牌与消费者的直接互动，利用社交媒体建立社群。但他自己不卖酒，而是给自己的经销商客户带货。他吸引了一批年轻消费者，这些消费者成为他服务客户的能力的一部分。

赵江还基于自己的观察，整理了一套“分级营销”策略。针对不同层次的消费者提供差异化的产品和服务。对于高端客户，他强调品质与文化内涵的传递，组织品鉴会、文化讲座等活动；对于中低端市场，则注重性价比和便利性，通过线上渠道扩大销售，提供便捷的购买体验。

这一系列举措不仅帮助赵江完成了业绩目标，甚至他负责的片区业绩还有所增长。调整期下，他的收入是同事中少数持续上升的。

03
被裁业务员的反思与寻找新出路

张贵平曾是一名经销商旗下的业务员，就在今年7月，他被裁了。“老板的业绩下滑得厉害，裁了好几个业绩不太好的人，也没办法。”回顾过去，张贵平觉得被裁也能理解，老板自己都不赚钱，养那么多人也不现实。

他也反思了自己为何业绩不好。张贵平过去过于依赖传统的销售模式，单纯的跑店、拉关系。然而，现在的市场环境已经发生了巨大的变化。终端老板效益也不好，你没法给他带来利益，关系再好也不会掏钱。

“之前有个同事，从来不跟终端老板闲聊扯关系，但他脑子活泛，在当地跟很多公司关系不错，搞通了好几条团购线，他除了我们的酒，还帮好几个经销商做事，卖油的卖冻品的都有，但老板也默认接受。”他在反思时也提到了其他业绩出色的同事。

他说，不少业务员像他一样，都是很麻木地跑市场，往往会忽视市场的巨大变化。总觉得自己公司的品牌挺不错，酒香不怕巷子深，只会固定地找老客户，很少开发新客户、新渠道。结果就是老客户关系再好也不进货了，自己思想也懈怠、迷茫了。

被裁后，张贵平开始了新的尝试。他一边开车跑滴滴维持生计，一边寻找其他出路。他开始意识到自己的不足，有时候会看看网上的视频，学习新的销售技巧和知识。他也开始关注行业的动态和趋势，希望能在新的机会来临时抓住它。

“我想来想去，我最擅长的还是卖酒，我刚入行的时候做得也还行的，人脉也还有一些，有机会也许还是会回去，不卖酒也可以卖点别的，对吧。”张贵平思来想去，他没有太多其他技能，觉得白酒业务员其实仍然是个不错的职业。

04
业务员之变与行业转型

陈从旺、赵江、张贵平的故事，是白酒行业调整期业务员群体变化的缩影。他们的经历反映了行业转型期对传统销售模式的冲击，也展示了业务员通过自我革新找到新出路的可能性。

在行业调整期，业务员队伍的淘汰与更新不可避免。那些不能适应市场变化、缺乏创新能力的业务员逐渐被淘汰出局。而那些能够掌握如数字化营销、市场分析等新技能、新工具的，综合能力较强的新晋业务员则逐渐崭露头角。这种淘汰与更新促使酒业人才结构不断优化升级，为行业的可持续发展提供了有力的人才保障。

实际上，业务员的变化也推动了销售模式的创新与变革。传统单一的渠道模式、销售模式已经无法满足市场的需求，不仅仅是业务员们，包括酒商、酒企，他们更早开始探索多元化市场布局和线上线下融合的销售模式。线上销售、社群营销等新型销售模式逐渐兴起，不仅拓宽了销售渠道，也深化了品牌与消费者的联系，当然，也对行业提出新的挑战。

从供应链的优化到市场营销策略的革新，从产品结构的调整到服务质量的提升，每一个细微的改变都在为行业的可持续发展奠定基础。业务员作为市场最前线的亲历者与见证者，他们的变化正是行业转型升级的缩影。

在行业下行期，白酒业务员的变化不仅是个人职业生涯的挑战，更是酒商和酒企转型升级的缩影。它预示着只有不断适应变化、勇于创新，才能在这场变革中立于不败之地，引领行业走向更加光明的未来。

在变革中寻找机遇，在挑战中实现自我超越，是每一个行业参与者必须面对的课题。（备注：文中陈从旺、赵江、张贵平 均为化名）