文 | 曾琼仪

2024年，中国白酒行业继续呈现“弱复苏、强分化”态势。行业集中度进一步提升，头部企业凭借品牌、渠道、产品等多方面的优势，持续巩固市场地位。行业进入“寡头”竞争时代，名酒对市场进一步挤压。一线名酒在高品牌力的驱动下，给区域性酒企的发展带来了高压力。

区域酒企承压严重，但面临挑战的同时，也意味着机遇的到来。

为此，微酒特别设置《省酒观察》系列，欲从各地省酒龙头的创新发展路径之中，窥见更多区域酒企向上的韧性与力量。

在中国的白酒版图中，江苏是绕不开的一环。

数据显示，2024上半年，江苏省GDP以63326.3亿元的成绩、5.8%的增速，荣登全国上半年GDP榜第二位，傲然屹立于六万亿俱乐部的门槛之上。可见，江苏省展现出了中国东部沿海地区的强劲增长动力。

聚焦白酒行业，江苏白酒市场容量超过600亿元，作为中国白酒第二大结构性市场，仅排在河南之后。

江苏对于白酒市场的重要性，可见一斑。

那么，在白酒行业正在经历调整期之时，江苏省内酒企格局有何变化？省酒们又在如何寻求出路？

01
从“三沟一河”到“双雄争霸”

回顾历史，江苏白酒市场以“三沟一河”（双沟、高沟、汤沟与洋河）闻名，可以说这四大品牌共同构建了江苏白酒的辉煌篇章。

然而，随着市场的变迁与竞争的加剧，这一格局逐渐演变为洋河与今世缘的“双雄争霸”。

宏观来看，站在市场端，微酒发现，江苏省市场格局较为稳定，洋河、今世缘作为地产龙头表现强势，双寡头主要垄断次高端市场，合计市占率超过一半，其他地产酒品牌表现相对平淡。

细看之下，作为江苏省唯二的两家上市酒企，洋河与今世缘的发展可谓是各有亮点。

先看洋河，关键词之一是全国化。

根据洋河2023年财报，去年洋河在江苏省内实现收入143.93亿元，同比增长8.05%，省内营收占比45%，对企业而言依然举足轻重；省外收入为180.96亿元，同比增长11.85%。

可以看到，洋河的省外收入已经超过省内。

此外，洋河正加速省外经销商的拓展。2023年，洋河股份在省内外的经销商数量分别为2960家、5829家，省外经销商同比增加568家。

值得一提的是，洋河的发力点已从全国化逐渐渗透至全球化。从亮相APEC峰会、G20峰会、上合峰会、达沃斯论坛等重磅国际会议，到洋河股份梦之蓝高端系列产品梦之蓝·手工班、梦之蓝M9在美国上市，洋河的“国际化野心”愈发凸显。

再看今世缘，百亿门槛是其重要发展节点。

2023年，今世缘实现营业收入100.98亿元，同比增长28.07%；归属于上市公司股东的净利润为31.36亿元，同比增长25.3%。营收、净利润双双创下新高。

后百亿时代，今世缘将“聚焦”放在战略首位。其中，聚焦国缘大单品又是重中之重。

今年5月，国缘四开获得“中国中度高端白酒500元价格带单品销量第一”，其背后成因，微酒认为，是因为今世缘敏锐地抓住了江苏本省高端白酒产品缺位的机会，将国缘四开推进500元价格带，定位为“江苏高端白酒第一品牌”，从而奠定了其市场地位的基础。

以“中度酒王”国缘四开为引，国缘系大单品在江苏省内的销售一增再增。

华安证券研报显示，江苏省内高端、次高端、中端、低端白酒占比分别为20%、22%、40%、18%，300元以上价格带占比接近一半，100元以上价格带占比超80%。主打蓝色的洋河股份和以红色为主色调的今世缘则占据300-800元次高端价位带。

尽管目前江苏省“双雄争霸”的格局短时间内不会改变，但在“争霸”的背后，我们仍能看见两家上市酒企对于次高端产品的精准布局，以及在全国化方面的持续发力。

数据显示，2019 年江苏白酒规模约350 亿，洋河市占率约29%，今世缘市占率约13%，其他份额大多由全国化名酒占据。2023 年江苏白酒规模约625亿，省内强势品牌与省外全国化名酒共同主导市场，洋河市占率23%，今世缘市占率15%。

2019年至2023年，两家酒企市占率的变化能够清晰看到酒企战略趋势的走向——洋河的全国化以及今世缘的扩宽省内市场。但随着“双理性时代”的到来，两家酒企仍旧面临着名酒下沉以及省内市场趋于饱和等问题。

02
以汤沟为例，省酒们正在奋起

尽管洋河和今世缘的发展十分亮眼，但谈及江苏，不得不谈的，还有一家酒企——汤沟。

今天的汤沟，将自己定位为“中国白酒守艺人”，确立了“三年翻一番、五年五十亿、十年超百亿”“挺进中国白酒二十强”的发展目标。

数据显示，汤沟通过完善产品结构，全面深化根据地市场建设，积极布局全省，利用灵活的市场政策与合作机制，2023年全年实现销售收入25亿，同比增长33.55%。

2023年的营收25亿，已经为汤沟实现了“三年翻一番”的小目标。

实际上，汤沟的发展路径也为江苏省的省酒们提供了一个可借鉴的解题思路。微酒梳理发现，汤沟的成功在于以“名酒复兴”为抓手，在市场、品牌、产品等方面都走出了自己的特色。

其实，在洋河与今世缘“双雄争霸”的背景下，江苏的其他白酒品牌并未放弃，而是纷纷寻求突破，奋起直追。

双沟、汤沟等老牌酒企，依托地域文化优势，通过挖掘自身特色，加强品牌建设，努力提升自身的市场份额和品牌影响力。

“名酒复兴”是一条省酒突围的捷径。

另一边为了应对市场竞争，省酒们纷纷加大研发投入，推出新品，以满足消费者多样化的需求。同时，他们还注重市场营销，通过线上线下相结合的方式，拓宽销售渠道，提升品牌知名度。

透过汤沟这扇窗，我们看到省酒们，正在奋起直追。

03
苏酒突围的三大关键词

2023年，《苏酒高质量发展联盟三年行动计划（2023-2025）》（以下简称“《行动计划》”）的发布，给苏酒们的发展打了一剂“强心针”。

按照《行动计划》，经三年努力至2025年江苏省酿酒工业规上企业累计实现主营销售收入达到822亿元的主要目标。

具体来看，洋河股份、今世缘股份、汤沟两相和龙头企业经济总量规模分别向500亿元、150亿元和50亿元跨越，同时打造一批规模10亿元以上的骨干企业和专精特新企业，进一步提升江苏省酿造（酒）产业链整体竞争力、影响力。

在政府助力之下，苏酒企业如何突破地域限制，实现更广阔的发展空间，成为摆在所有苏酒品牌面前的重要课题。

微酒认为“全国化”“次高端”与“文化赋能”，是苏酒突围的三大关键词。

首先，是全国化。

全国化布局是苏酒实现长远发展的必由之路。以今世缘为例，尽管其在省内增速可观，但省内市场天花板有限，全国化已是迫在眉睫。

其次，是次高端。

有业内人士表示：600元是苏酒突破方向，企业引领作用不可忽视。

微酒复盘过去两轮苏酒升级，可以看到区域龙头培育大单品，引领消费者升级很关键。比如2011年的天之蓝，2017年的国缘四开。从当前市场看来，高端白酒的提价为次高端打开了空间，留出600元空白价格带。

因此，发力次高端是苏酒的机遇之一。

最后，是文化赋能。

对于洋河和今世缘之外的省酒企业们，目前最重要的就是深挖文化。以汤沟为例，其借助名酒复兴的潮流，深挖自身名酒文化以及风土文化，打造“中国白酒守艺人”的品牌定位。

借文化之手，赋能品牌，是省酒们的优势也是机会。

此外，值得一提的是苏酒们超前的储能布局。

以洋河为例，其在基酒产能扩张的同时，一直坚持战略储藏，从而奠定老酒战略的基础。根据洋河股份提供的数据：近70万吨不同年份的原浆陈酒，中高端陶坛储能23万吨，储酒能力最可高达100万吨，确保了酒体在长时间的陈化过程中能够保持稳定的品质。

另一边的今世缘也在日前举办20000吨酿酒项目开酿仪式，今世缘党委书记、董事长、总经理顾祥悦在开酿仪式上表示，扩大产能是高质量发展的必然选择。数据显示，随着2万吨浓香产能的投产，今世缘酒业总产能已经达到6万吨。新建的2万吨清雅酱香明年将全面投产，届时今世缘总产能将超过8万吨。

“长期不缺酒，长期缺好酒”是酒行业绕不开的现状，苏酒的头部企业们凭借着超前的储能布局，在扩大产能的同时，增加老酒储能，为自己也为苏酒建立了坚实的品质基础。

长期而言，苏酒在品质上拥有确定性优势。

总体看来，苏酒们的未来依然是一片光明。凭借当地高速发展的经济实力，苏酒们除了省内的充分竞争，更在不断丰富产品结构，推进全国化进程，才是苏酒企业走出内卷，获得更大发展空间的路径。