文 | 王越梅

在白酒行业进入深度调整期以后，产业链每个环节均受结构化升级的浪潮裹挟——散酒也不例外。

近年来，以唐三两、斑马侠散酒铺等为代表的年轻化、社群化的散酒连锁营销模式迅速崛起，引起了业界的广泛关注。

过去，散酒市场以往主要由传统的街边店铺和小型作坊构成，经营模式相对单调，产品同质化问题凸显，难以匹配消费者日益多元化的消费需求。然而，随着唐三两、斑马侠散酒铺等新兴连锁品牌的涌现，散酒市场迎来了前所未有的变革。

据悉，这些散酒连锁品牌的门店每月的品鉴销售额约在10万以上，部分厉害的门店月销售额甚至能突破20万元大关，在行业深度调整的背景下，这一成绩尤为引人注目。

需要注意的是，散酒行业的变革并不局限于唐三两等新兴连锁品牌，随着行业竞争的日益激烈和消费需求的不断演变，众多传统散酒企业和品牌也开始展现出新的生机与活力。

其中，以泰山酒业、百老泉为代表的传统类散酒走向适度规模化；以焦陂酒及迎驾贡酒为代表的区域型酒企则将散酒作为补充业务走向酒庄化、特色化；以宜宾老窖为代表的一类则与烟酒店合作形成店中店模式。

从这些内容不难看出，如今的散酒市场已经悄然完成了自我解构和重构，形成了新的四维格局，并且在竞争中迸发出新的生命力。

传统散酒的规模化冲不破“两省”魔咒？

百老泉是散酒进入规模化发展时代的引领者和受益者，也是传统散酒企业的代表。

作为创立于1997年的老牌散酒企业，在白酒行业的黄金十年（2003年—2012年），众多散酒企业转型盒装酒，但百老泉坚持散酒模式并实现了规模化的发展，创造了五年猛增6000-7000家连锁店的成绩。

然而，如今百老泉的市场却收缩到以山东和安徽为主。

其中不得不提两个点，一是百老泉出自山东，山东没有本土的强势品牌却又有浓厚的饮酒文化，这为百老泉的发展提供了基础，然而，一旦离开山东，其产品市场便遭遇了更多本土品牌及全国性品牌的激烈竞争。二是，百老泉主销散酒价格不高，产品利润不足以支撑全国化的发展的营销建设。

同样，泰山酒业也是一家代表性企业，企业以稳健为发展步调，坚持“小而美”，其散酒还是以走量为主，但更聚焦核心区域市场，并未采取过度扩张的策略，因此2024年的利税合计达到了4.7亿元。

因此，有行业人士评价道，“由于利润和模式的限制，传统散酒企业难以冲出‘两省’魔咒，往往仅能局限于本省及邻近省份真正稳固其市场份额。”

散酒的高端化路径依托“酒庄”的信任状

“现在市场必须改变以往对散酒低价、低质、低端的看法”龙腾虎跃品牌顾问公司创始人，中酒酒庄联盟联合发起人纪家晶表示。

据他分享，安徽的焦陂酒正在走一条差异化的路径，即依托酒庄、酒旅进行的散酒高端化、特色化发展，这也是散酒的第二种发展路径。

价格方面，焦陂酒的散酒售价区间广泛，自几十元每斤至百元每斤不等，其中，108元每斤的产品尤为畅销，占据了散酒业务的半壁江山，其利润更是同价位盒装酒的数倍之多，因此深受本地事业单位及干部人群的青睐。

推广上，通过视频投流、线上获客，覆盖到门店30～50km的区域。并开启分级会员制，精准划分消费圈层，目前已经积累了超过4000核心会员。

不过纪家晶也表示，这样的成绩背后还是一个信任度的问题，本地消费者能够进入酒庄看到酒厂酿酒，也就相信酒的品质，愿意长期购买。

但这也导致了，离开酒庄太远则难以建立起信任关系，只能区域性地发展。因此焦陂也拒绝了分散网点的形式，将散酒业务聚焦在酒厂附近的核心区域。

而焦陂的整个散酒业务实际上只是企业的一个业务分支，这一点与迎驾贡酒发挥大别山地域优势拓展散酒业务是一样的。

“散酒这个阶段其实不同于上一个阶段，往后可能更多还是地域性的。”纪家晶认为。

进驻烟酒店“店中店”模式有待破局

第三种模式实际上是最普遍的，也是很多原酒厂的重要转型路径，即酒厂直接在原有的烟酒店中摆放自己的散酒，实行分佣。

宜宾老窖也用了这种模式，在去年，企业就以每个月30家左右新增合作商的速度迅速扩展开，目前在四川已经发展了数百家经销商/合伙人，并逐渐从南方向北方蔓延，在山东等地大面积铺开。

目前，该酒厂已经与京东酒世界建立合作，首期规划1000家门店引入，并计划采取“店中店”“合伙人”“专卖店”三种合作形式，在运营上整体通过赊销+两级分佣+多种政策补贴的组合模式，在降低合作伙伴成本投入的同时为合作商带来双重收益。

不过需要说明的是，尽管山东等具有散酒消费传统的地区表现尚可，但在更多地区，散酒销售依然处于勉强维持的境地。

比如，在广东地区同样不乏四川散酒的身影，但销售形势却不容乐观，多数由老年人经营，年收入仅在5万至6万元之间。年轻人涉足此行业的意愿较低。

对此，华策咨询创始人李童表示，“散酒主流方向是在本身就有消费的地方做品质、做升级。比如贵州毕节、湖北江汉平原等地本身就有喝散酒的习惯，因此我们建议散酒应该把场景从个人饮用转移到朋友聚饮，价格带也可以从目前主流价位20-30元/斤拉升到50-200元/斤。”

对于这一类散酒发展，李童提到了三点需要特别注意的问题，一是要在特定的区域做性价比；二是要有配套的个性化服务；三是要保障过程中的品控和安全问题。

散酒也在走向年轻化、社群化

今年3月，以“社区散酒”为核心的新锐品牌——唐三两获得千万融资的消息让行业开始注意到散酒也开始了新赛道革命。据了解，唐三两最高单店销售突破了20万元，计划未来五年内覆盖全国一线至县级市场，剑指“万店计划”。

与之类似的还有斑马侠散酒铺、木兰打酒散酒铺、熊猫打酒等等。

据了解，目前斑马侠散酒铺已经在成都开超过三十家，并在全国覆盖了十余个城市。斑马侠的前身是侠八斗散酒，2025年1月，斑马侠正式开启加盟模式，计划一年内在全国开设约300家门店。

从销售品类上来看，唐三两的白酒比重达到35%，啤酒占20%，其次是梅子酒、黄酒、米酒等对新品率要求更高的酒饮。

斑马侠的门店里也已经摆上了50多款精心挑选的酒，从茅台镇的酱酒到绍兴黄酒，从法国白兰地到苏格兰威士忌，应有尽有。斑马侠散酒铺门店数据显示，啤酒销量占比超70%，白酒消费较少，有门店开业首月营收即达十数万。

从目标人群上看，首先他们选择的门店多位于商圈、社区，又以更加时尚、潮流的装修风格吸引年轻消费者，并通过外卖配送服务，满足更多消费者像“喝奶茶”一样的即时需求。

值得注意的是，这两家品牌都获得了挑战者创投的投资，而挑战者创投的背后是元气森林创始人唐彬森。它们的共同特点是年轻化定位，品类覆盖广泛，满足各年龄层、不同性别消费者的饮酒需求。

随着以90后、00后为代表的新一代消费群体崛起，他们的社交需求更加多元化、消费观念更加理性化，也更加追求个性化、多元化的消费体验，而这种新型的散酒铺子恰好满足了这种需求。

综合来看，散酒市场容量在200亿到500亿之间，根据行业分析，市场容量有进一步扩大的可能。而目前散酒的发展核心在于摆脱固有的“低端”标签，通过品质提升、体验优化、场景创新和服务升级满足消费者日益细分和多元的需求。此外，新兴模式的涌现，尤其是年轻群体的青睐，展现了散酒市场的多元化潜力和开发空间。