文 | 曾琼仪

邛崃，作为中国最大的白酒原酒生产基地之一，透过这扇窗，我们能够清晰地看见原酒产业当下面临的困境与挑战。

近年来，随着头部酒企的产能不断扩张，四川中小酒厂的产能过剩问题日益凸显。在行业整合加速的背景下，有实力的酒企纷纷建立自己的原酒生产基地，对四川原酒的需求大幅下降。同时，由于经济环境等因素影响，终端动销疲软，渠道库存压力大，进一步加剧了原酒的销售困境。

“原酒卖不动了。”成为邛崃地区原酒商们说得最多的一句话。

01
产能过剩、品牌力不足，原酒困境日益凸显

统计局数据显示，今年1-6月，四川省规模以上企业白酒产量同比下降20.5%，其中6月产量同比下降5.6%。

然而，五粮液、泸州老窖、剑南春等头部企业仍在持续扩产，如五粮液投资48.6亿元建设10万吨生态酿酒项目，泸州老窖拟投资47.83亿元技改项目等。

这种“冰火两重天”的现象，使得中小酒厂面临巨大的生存压力。

实际上，自从2017年全国白酒产量到达顶点开始下降之后，原酒企业的渠道就开始缩减。同时随着全国范围内主流酒企迎来一波一波地扩产增能，原酒企业的订单也急剧减少。

“如果中小酒企继续主攻低端原酒，毛利率下降到10%-20%，附加值很低；如果企业希望进行通过技改，增加存储年份提升酒质盈利，投入大，利息高，企业几乎无法承受。”有业内人士如此表示。

梳理看来，除产能过剩外，原酒企业走向低迷还有一个重要成因——品牌力低下。

尽管四川原酒在行业内得到了认可，但缺乏代表性品牌，导致市场认可度低，抗风险能力弱。在市场竞争日益激烈的背景下，这些中小酒厂很难与头部酒企抗衡，往往最先感受到市场的压力。

种种困境下，减产、停产成为邛崃中小酒企的普遍现象。

那么，原酒产业是否还有转折？

02
“卖不动”背后，是困难也是机遇

四川中国白酒金三角酒业协会理事长王少雄曾表示，上一轮行业调整暴露出四川原酒产业的诸多问题。一是原酒企业经营理念落后，资金管理水平较低；二是交易方式落后，原酒销售仍以私下、分散的交易方式为主；三是品牌缺失，缺少代表性品牌。

重重问题之下，原酒的“老大难”问题似乎找不到解法。

事实是否真是如此？答案自然是否定的。

微酒调研发现，对于川酒而言，其实并不是所有的中小酒厂都存在产能过剩的问题。

川酒集团党委副书记、总经理、总工程师杨官荣曾说过，在酒企众多的川酒产区，中小企业因酿酒条件、品牌、品质的差距，发展现状也正在形成分化。高品质酒的产能永远不会过剩，主要是低品质的原酒产能过剩。

由此看来，原酒卖不动的背后，实则也藏着机遇。

以“原酒大王”高洲为例，可以说是以其为引领，开启了邛崃原酒企业的转型之路。

回顾高洲，其在几年内完成了从“面向B端售卖”的原酒企业到向“面向C端售卖”的品牌酒转型的目标。

先是面对市场变化，高洲推出“高洲”与“金潭玉液”等品牌酒，同时推出符合市场需求的新品，如高洲陈藏系列；再是积极拓展线上线下销售渠道，增强与消费者互动，提升品牌亲和力。

除了高洲，光良也是原酒企业转型的成功案例之一。

以邛崃一个小原酒企业为起点，光良上市仅3年时间，就已实现累计销量过亿瓶的成绩。凭借定位于“人人喝得起的国民良心酒”，主攻光瓶酒，光良目前已经走向了全国。从影视植入到铺货大众渠道，光良的成功在于其紧紧围绕定位所走的每一步。

精准定位+果断转型+创新营销，使得光良加速走出了邛崃。

因此，中小型原酒企业还是得走品牌路线，品牌化才是长期主义的支撑。

03
聚焦邛崃产区，原酒破局有了新解法

在品牌化之外，产区化也正在成为原酒企业的“转型钥匙”。

7月9日至7月29日，邛崃开启“一桶好酒 等你好久”邛酒促销活动。据悉，本次活动以“美酒进万家”为主题，将在线上线下平台同时进行，参与的酒品均由邛崃产区直供，囊括产区内12家知名酒厂共计21款纯粮原酒产品。

这场由成都酒业集团牵头的活动，让我们看到：原酒破局似乎有了新解法。

微酒获悉，“一桶好酒 等你好久”活动直接面向全国消费者销售美酒，实现了产区直销，降低了流通环节成本，将优惠给到消费者，确保消费者能够以更低的价格买到真正优质的好酒。

从卖给酒厂到卖给消费者，邛崃原酒的销售模式正在偷偷转换。

在面向C端的大型促销活动背后，“原酒困局新解法”的答案跃然纸上——产区原酒品牌化发展。

若将时间线拉长、范围扩大，就能看到原酒产区化的种子早已埋下。

2021年，四川中国白酒金三角酒业协会主持评选了“四川省原酒生产企业20强”，以此打造四川原酒的行业标杆和典范，提升原酒产业的美誉度和竞争力。这也是川酒历史上首次有官方背书的原酒头部企业评选；2022年3月，川酒集团发起“川酒集团原酒产业发展联盟”，联合成都、宜宾、泸州、绵竹四大川酒主产区的优质原酒企业共同成立。

可以说，在白酒行业里，没有哪一个地方像四川这样，将原酒产业提升到战略层面。

在企业积极抱团叠加政府大力扶持的背景下，原酒企业们看到了曙光。

客观而言，真正的四川原酒，即传统纯粮固态发酵工艺生产出的原酒，在整个全国白酒产业中依然具有优势竞争力，依然是整个行业的稀缺资源。正因如此，现阶段对于原酒企业而言，转型、抱团是重要布局。

在业内人士看来，“原酒难”的问题已经存在已久。新周期之下，困难与挑战并存，如今在企业与产区携手共进的情况下，我们有理由相信“原酒卖不动了”这句话的声音将越来越小。