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雪山草地间畅聊三小时,会稽山和经销商们谈了什么?

来源:微酒 2024.07.21 3428


文 | 张强


7月15—19日,黄酒行业的引领者会稽山来到了新疆,在天山召开了2024经销商“天山论坛”。


这场论坛也引发了行业的高度关注。天山论坛以“闭门会”的形式召开,邀请了会稽山核心的经销商与行业专家,以面对面、零距离的方式进行沟通与交流。


这场论坛上,会稽山系统的阐述了对现在和未来的思考与打算。站在酒业周期转换的关键节点,会稽山在天山之上正式吹响了新时代进号角。


是引领,又是标杆,会稽山跳出黄酒看黄酒


1937年,在复杂的环境下,中国共产党领导的第一支航空队伍,诞生于天山之麗。航空队伍的出现,为中国革命事业打开了新局面。


在微酒看来,会稽山将此次会议定在天山,就是想传递敢打敢拼的必胜决心,是会稽山为凝聚人心、坚守初心所举办的一场“变革大会”。


盛初咨询董事长柴俊认为,行业的好与坏,主要看主流与龙头企业,主流企业与龙头企业的发展推动着整个行业的发展。在会稽山身上,看到黄酒发展的希望与未来。

▲盛初咨询董事长 柴俊


在新疆酿酒工业协会会长王莹看来,会稽山是黄酒的引领者,在品牌、产品、科技、创新以及个性化研究方面具备领先优势,在数字化、智能化、整体运营方面不仅仅是引领还是标杆。

▲新疆酿酒工业协会会长 王莹


那么,为何能够在会稽山身上看到黄酒的希望与未来呢?


会稽山绍兴酒股份有限公司总经理杨刚从黄酒企业的发展史出发,站在全行业、全中国乃至全球的视野下,为当下黄酒如何穿越周期、实现基业长青提出了自己的思考。

▲会稽山绍兴酒股份有限公司总经理 杨刚


他指出拿着旧地图,是到不了新大陆的,会稽山要跳出黄酒看黄酒,跳出黄酒做黄酒。


为此,会稽山在黄酒的线上、年轻化、高端化方面进行了不断地探索。今年上半年,会稽山一日一熏气泡黄酒618期间,三天突破1000万,上半年高端兰亭增长超过90%。


年轻人需要喝黄酒的理由,气泡黄酒这个新品类就是给年轻人这样一个理由。这样的消费场景,原本并不存在,至少在黄酒行业很难找到。


但当一家黄酒引领企业不甘于现状,选定一条全方位的差异化路线,并为此付出时间和精力后,新的赛道诞生了。


不仅线上,会稽山在线下、跨界、多场景方面进行布局,会稽山在上海,苏州、杭州发力,比如在上海的年轻人出现的天山夜市进行推广;与周黑鸭进行跨界联创;在朋克养生、露营等场景进行融合。


在躺平的黄酒行业,很少见到如此“不怕折腾”的酒企。如此不惜力的折腾背后,是一家身处行业变革的酒企“就做不同”的决心。


新发展路径:价位逻辑、品类逻辑


星辰大海的希望来自哪里?在微酒看来,这份希望是基于会稽山已经找到新周期变革的方向,并且已经开始着手发展。


从快消品类发展历程来看,盛初咨询董事长柴俊认为:黄酒跨越式发展的关键点在于满足了顾客的终生价值,让消费者反复重复的消费。


如何让消费者多喝多买?其中有两个逻辑,一个是价位逻辑;另一个是品类逻辑;这两个逻辑是相辅相成的。


价位逻辑就是全价格带覆盖,在高端方面,兰亭是绝对的天花板;百元以内要重点运作,1743的系列化要实现。消费者在各个价格带都能满足需求。


品类逻辑是在多个品类成为品类代表,让消费在更多场景与需求选择它,让消费者多买多喝。气泡黄酒背后的逻辑就是品类逻辑,这样黄酒的整个场景与人群会拓宽。


方向找到了,目标的实现是路径,黄酒要在模式升级上助力,在营销模式上不断迭代升级。时代在变化,黄酒要迭代营销模式,在渠道方面要多元化,餐饮、连锁便利等传统渠道要抓好,同时要在场景构建、内容输出方面共同驱动。


在价位逻辑与品类逻辑下,会稽山事业部与兰亭事业部也分别提出了各自的看法与思考。


会稽山事业部总经理张鑫认为,我们经常会反思自己,黄酒这个行业需要会稽山做什么?答案是让传统的更传统,让现代的更现代。

▲会稽山事业部总经理 张鑫


他还表示,黄酒行业的竞争要良性竞争、高质量竞争,在模式、能力、产品、品类、营销上进行创新,营与销要相互结合。


兰亭事业部总经理伍晓东认为,白酒行业的周期问题,对于当下的高端黄酒来说是窗口期,兰亭具备资金、渠道、资源的关注点与方向。

▲兰亭事业部总经理 伍晓东


兰亭的全国化发展,讲好品牌故事是关键。兰亭将聚焦资源、点状发展,深打井,做深做透在扩散,开好品鉴会,做好返厂游,逐步迭代模式。


综合来看,会稽山有目标、有方法、有优势,其发展蓝图是清晰的,战略层面是科学的。


统一思想,谋定“胜局”


会稽山为什么要花大力气举办天山论坛?


在杨刚看来,虽然在过去半年,会稽山在年轻市场取得了“小火”,但从整体份额来看,会稽山占有率依然很小。


他表示,“未来,会稽山应该在改革积聚的发展势能下,继续加速高端化、全国化、年轻化方面发力,‘集小火为大火’。”


因此,此次举办“天山论坛”就是要“统一思想、统一目标、统一步伐”,并在此基础上,厂商“共同调研、共同商讨、共同解决”。


苏州市劲瑞格贸易有限公司蒋骁俊说,黄酒向好的趋势是明确的,市场竞争的核心是人与模式的竞争,会稽山的变革让我们看到了希望。

▲苏州市劲瑞格贸易有限公司 蒋骁俊


杭州绍酒贸易有限公司陈海良更是开门见山的表示,经济水平与消费的提升,对黄酒的高端很有信心,兰亭的发展步子要大、步伐要快,我们有信心实现更高的增长。

▲杭州绍酒贸易有限公司 陈海良


徐州大红门百货公司赵海龙指出,会稽山系列产品还要进一步丰富,不要同质化的产品,要形成会稽山自己的产品梯队。高端产品上,经销商的利润空间要提高,兰亭要做黄酒里面的茅台,要控好价格。

▲徐州大红门百货公司 赵海龙


安徽玉之峰供应链有限公司王宏玉指出,会稽山改变了厂商信心的关系,对产品布局、客户关系提高方面给了很多帮助。江浙沪以外的市场,一定要让经销商赚到钱,价格体系厂家要管控,保证经销商产品的生命力。

▲安徽玉之峰供应链有限公司 王宏玉


长达3个小时的会议,从宏观环境到消费特征,从公司战略到销售战术,从厂家到经销商,事无巨细、干货满满。


而以天山论坛为重要起点,未来的会稽山,会在消费者、经销商和资本三个市场形成绝对优势,脚踏实地,做精做强,构建会稽山的厂商命运共同体,用前瞻性的战略眼光和决策迎接新挑战,打造行业新标杆。


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