文 | 方方

正值社会转型与酒业深度调整之际，构建共赢的新型厂商关系，已成为业界重点议题。

何谓“共赢”？即在充满竞争和变革的市场中，需要依靠彼此的力量共同应对挑战和风险，需要加强沟通和协作，共同开拓更广阔的市场空间。

在微酒看来，“赢”对应的是增长的信心问题，“共”对应的是厂商关系的信任问题，而在7月12-13日以“厂商与共 聚势共赢”为主题的2024华润酒业渠道伙伴大会上，中国酒业协会秘书长何勇，京东集团副总裁、京东零售大商超事业部酒类业务部总经理赵煜，华与华董事长华杉，中国酒类流通协会副会长、盛初集团董事长王朝成等嘉宾，与华润啤酒董事会主席侯孝海，华润啤酒副总裁、华润酒业总经理魏强，山东景芝白酒有限公司总经理干晓峰等人齐聚一堂，从思维、行动、组织、制度等各个层面，深刻剖析、阐释了“共赢”的理念和路径，彰显了信心与信任的双重能量。

“如何做好自己”

——解决信心问题

对于所有商业行为来说，“增长”是永恒的焦点，对于酒企、酒商而言，“增长”亦是第一要务。

2024华润酒业渠道伙伴大会上，中国酒业协会秘书长何勇对此表示：白酒是长周期产业，价值属性和螺旋式上升趋势从未改变，而华润酒业背靠华润啤酒几十年高度竞争经验，能够更高效应对市场需求的变化。

▲中国酒业协会秘书长何勇

会上也回顾了华润酒业全面布局白酒业务一年以来，经过不懈探索与实践的成果。自明确“啤+白双赋能战略、产区战略和品类战略”三大战略后，华润酒业为金沙酒业、景芝白酒和金种子酒业综合赋能，开启了华润系白酒高质量发展的新阶段。

其中值得一提的是，景芝白酒2023年以及今年一季度均实现双位数增长，渠道监测显示库存在下降。

其实，早在2月1日的景芝白酒2023年度总结表彰大会上，山东景芝白酒有限公司总经理干晓峰就表示，“2023年公司整体经营指标、销售、生产及支持系统、酒店业务开展等取得了来之不易的成绩，向着白酒新世界征程迈出了坚实步伐”，并提出景芝白酒将紧密围绕“构建新型发展格局”指示和华润酒业“探索、发展、变强”三年策略要求，聚焦“一个文化 两个依托”，坚定“做实鲁酒龙头”。

▲山东景芝白酒有限公司总经理干晓峰

而此次的华润酒业渠道伙伴大会上，干晓峰进一步向行业阐述了其策略与抱负。

据他介绍，2024年景芝白酒将实行“2+5+3”关键举措，包括打好中秋和春节“两场战役”，做实核心店、宴席、会员、覆盖、动销“五件事”，巩固产品组合规划、深化厂商命运共同体、严控价格及市场秩序“三个面”。

其实，从很早之前，干晓峰就一直在强调，无论行业处于怎样的发展周期，企业首先要思考的问题是“如何做好自己”。而这个“做好自己”，就是直指“将增长视为首要策略”的增长优先核心目标。

本次会议上，干晓峰围绕这个核心目标，提出了4个支撑方向——

打造大单品：聚焦核心产品，开展老品保卫战、光瓶酒阵地战和真年份突围战。

构建厂商命运共同体：完善渠道体系，赋能合作伙伴，共同成长。

发展核心市场：深耕山东市场，如潍坊、济南和青岛，打造样板市场。

品牌推广：挖掘品牌文化，强化品牌推广，深化渠道营销，强化品牌塑造和价值提升。

今后，随着策略的逐步深化，景芝白酒有望进一步释放更加强劲的发展势能，在白酒新世界获得更加高效、稳步和长效的业绩增长。

“厂商命运共同体”

——解决信任问题

“厂商命运共同体，是对厂商关系的一次全面升级，二者从传统的商业交易转变为共同开发市场、维护市场的伙伴式关系，直至形成命运相连、风险共担的紧密共同体。”

在“命运相连”这个定语下，华润啤酒董事会主席侯孝海表达了理想厂商关系的至高境界。在大会现场，侯孝海还全面阐述了构建厂商命运共同体九大理念，即目标一致、遵守规则、职能互补、业务协作、赋能变强、资源共享、价值创造、风险共担、风清气正。

句句落到实处的言论，让侯孝海揽获了在场酒商的阵阵掌声，在微酒看来，这是“信任”给予了酒商们巨大的“踏实感”。

▲华润啤酒董事会主席侯孝海

正如何勇所言，白酒产业已经步入真正市场化常态，良性竞争常态，今后好的更好，差的更差，大的更大，小的更小，在这样的时代最稀缺的品质就是信任，而构建厂商命运共同体，就是构建信任的基础。

对此，侯孝海表示，构建厂商命运共同体：厂家要定规则，着力改变自己队伍的风格和管理意识；商家要挺起腰杆，说实话、做实事。

景芝白酒坚定响应、贯彻了其作为“厂家”的职责，会上，干晓峰提出3个保障措施——

稳定价格与库存：通过价格管控和库存管理，保持市场健康。

重塑销售队伍：提升团队能力，树立业绩导向，培养人才。

提升管理能力：优化业务流程，提高效率，赋能客户。

景芝白酒的3大保障得到了与会者的认同与赞赏。贵州泰和欣商贸有限公司总经理陈国林指出，构建“厂商命运共同体”，建立厂商之间的信任首当其冲；双方共同制定规划与目标，相互赋能与培训，实现团队、协同作战，才能真正走向共存共赢。

▲贵州泰和欣商贸有限公司总经理陈国林

新经销CEO陈思廷也认为，行业调整期，信心比黄金更珍贵，但也比水晶更脆弱，需要企业和渠道伙伴们共同小心翼翼地呵护，共建真正的厂商命运共同体。

▲新经销CEO陈思廷

显而易见，信任是构筑厂商共生体系的基石，对华润酒业而言尤为重要，在激烈的市场竞争中，深化厂商命运共同体，将是其抢占先机的战略关键。

未来，随着华润系三家白酒企业不断推进厂商命运共同体建设，行业有理由相信一个更加和谐的“白酒新世界”必将加速成型，也将有力促进新型厂商关系的广泛实践。

“变与不变”

——看景芝的长期主义定力

大会上，中国酒类流通协会副会长、盛初集团董事长王朝成分析了白酒产业和营销趋势的“变与不变”：消费人群总量在改变，宏观经济长期向好的趋势不会改变；小盘带动大盘的底层逻辑没有改变，变的是寻找小盘的有组织的方法；渠道良性分配的原则不变，变的是维护价格的方法。

▲中国酒类流通协会副会长、盛初集团董事长王朝成

在干晓峰看来，“落实具体举措，克制住贪婪之心，不以资本的方式逐利，做好过程中的每一件事”，正是以“不变”应“变化”之道。

干晓峰的自信，来源于景芝白酒独特且强大的品牌资产——一个文化（景芝有酒5000年）和两个依托（芝香依托、老酒依托）。

芝香是鲁酒唯一的原创香型，自1957年在景芝酒中发现“芝麻香”因子以来，景芝就一直深耕芝麻香白酒，华润入驻后，更是不断助推芝香升级；景芝芝香的基酒储藏至少要6年以上，景芝芝香真年份系列的每一瓶酒所用基酒，都已经过中国酒业协会年份酒认证。

诚然，在这样的品牌自信下，景芝白酒的确可以做到一步一个脚印。会上，干晓峰阐述的品牌与市场策略，正是对品牌资产的有效活化——

品牌文化挖掘：弘扬景芝5000年的酿酒文明史，强调品牌底蕴。

渠道与消费者运营：加强渠道营销，开展C端运营，提升消费者体验。

品牌曝光与互动：利用社会媒体、行业媒体和新媒体，结合线上线下活动，增强品牌影响力。

自华润入驻景芝白酒以来，秉持“长期主义”的理念，不断探索“白酒新世界”的创新玩法，蓄势待发，积聚着强大的动能。

从数据上看，芝香真年份系列真6年、真9年、真12年三款产品实现均衡发展；与此同时，芝香真12年在“2023全国白酒国家评委年会”盲评打分中，以93.13的现场最高分拿下第一名；“活力虎”上市未满一年便已成为新上市产品中数据领先的产品；景芝白乾作为“中华老字号”备受消费者追捧……

可以看到，景芝白酒的成长，也是华润酒业探索白酒新世界的成绩。在这个过程中，“共赢”被赋予更多内涵，未来，随着“共赢”力量的充分发挥、释放，华润、景芝、酒商一定能在发展中占据更有利位置，共同开启“厂商命运共同体”新纪元。