2022年，经济下行、疫情反复、酱酒调整......酒类产业上下游经营压力加大。

酒类消费全年呈现“旺季不旺”，中秋、国庆两大白酒消费黄金期表现平平，风头最盛的酱酒不如2021年。由于市场销售压力增大，厂商矛盾空间加剧。

这种情况下，一些新锐酱酒品牌该如何突出重围呢？贵州恩台酒董事长罗华恩分享了他的三个穿越故事。

01

绝不压货

2022年，酒类经销商有很大的经营困境。

生活在江苏的老张，2020年看准了酱酒，获得了不错利润。但2022年卖不动了，仓库货很多、占了大批资金，市场动销速度变慢，价格倒挂，只能硬着头皮干。

价格倒挂最尴尬。有客户就找他发了一顿火，双方不欢而散，老张想到此事，便觉无可奈何。老张说，销售不好，生意难做，厂家不给支持也罢，还要求继续打款进货。

后来，贵州恩台酒找到了他，他奔向拒绝，但后来品牌的的品质、政策支持、产品定位和创新模式很对胃口：首批货款低、产品价格定位适中，最重要的是明确不压货，厂家会给予提供帮助、服务和支持，明确表态不会为冲业绩去挤占商家资金。

老张深思熟虑后，与贵州恩台酒公司创始人、董事长罗华恩在淮安签约，成为某区域的代理。

02

长期主义

2022年，白酒市场出现了两个大型“隐患”：

第一，商家库存爆仓。2019年开始，大批白酒厂家不断涨价，诱导商家积极囤货，市场上形成了很大的库存量。很多经销商反映：2022年“库存积压和开瓶率低现象比较严重”“某些酱酒在各级渠道存在60%-70%的库存”。

其次、随着中秋市场表现疲软，经销商的库存量又达到了新高点，再加上现金流的卡壳，无奈只能降价减库存。经销商低价抛货，刺破了白酒市场的价格泡沫，经销商也进一步牺牲了个人的利润，但“现金流为王”，这是没办法的选择。

厂商内卷很严重。有人直言，自己长期同全国各类经销商打交道，但像今年这样的“厂商内卷”，很少见。厂家为保业绩和利润，经销商渠道受阻、现金流枯竭，厂商矛盾直线飙升。

对此，罗华恩分享了他的做饭：行业增长动力减弱，酱酒企业应该坚持“长期主义”：产品定价要符合真实的消费水平、产品品质要坚守酱酒核心产区、产品品牌要讲好故事和文化、营销模式要跳出原有的“厂强商弱”理念、厂商要共建共享，减少矛盾，共创未来。

03

邀请经销商当合伙人

2022年9月29日，罗华恩成立了淮安童心共创科技发展合伙企业(有限合伙)，以“童心共创”为平台，罗华恩致力于打造一家厂商共同持股的公司，目的是吸纳贵州恩台酒/国心酱香酒两大品牌的经销商入股，让他们完成从“卖酒人”到“当股东”的转变。

罗华恩说，这个股权模式，是与经销商反复沟通后、双方都认可的合作模式，符合当前市场发展趋势，有助于齐心协力做市场、做品牌，也跳出了“厂商博弈”的怪圈。

这是罗华恩2022年的重点工作之一。 品牌上拉长板、补短板。品牌夯实基础、精耕细作，充分利用自身故事、文化、产品特色等优势，保证稳步穿越新周期。

市场上做减法、做乘法。充分考虑经销商经营实际，坚决不向经销商压货，保证处于稳健发展状态，与经销商合力开拓终端，全面提升市场动销。其次，大胆引入股权投资模式，让经销商既是卖酒人也是分红股东，厂商一体，面对厂家有充分的话语权，也有卖酒的积极性。

经销商已不是盲目围着“厂家市场战略”转，而要围绕“市场需求”转。厂商一体联手开发市场，厂家会充分采纳经销商的意见。“经销商不再是纯粹的卖酒人，更是参与市场运作的重要主体，话语权大大增强”。