文 | 陈峰

近年来，随着白酒行业的深入调整，市场环境、消费结构以及商业模式均发生了巨大变化。

在日前发布的中国酒业协会新发布《2024中国白酒市场中期研究报告》中指出，今年上半年，超过60%的经销商和终端零售商面临库存积压的问题，大量经销商面临实际销售价格出现倒挂现象。

面对复杂多变的市场环境，整个白酒行业都在经历前所未有的变革和挑战，这个变革中，经销商作为连接生产厂家和终端消费者的桥梁，其选品需求日益多样化、个性化。在市场环境复杂多变的当下，经销商在选品时更加谨慎，那么相较过去，如今的经销商选品逻辑又会有哪些变化？带着疑问，微酒进行了一番调研。

酒商选品策略生变

在当今复杂多变的商业环境中，“选择大于努力”的理念正逐步成为行业共识，特别是在经销商领域，品牌与产品的选择成了一个持久且至关重要的环节。经过深入的市场调研与广泛的经销商交流，微酒观察到，近年来白酒经销商在品牌与产品选择上的策略发生了显著变化，这些变化不仅映射了市场趋势的深刻变迁，也体现了经销商选品策略的深度调整与转型。

首先，在香型选择层面，一个显著的趋势是酱香型白酒向其他香型的回归，其中浓香型和清香型白酒重新赢得了市场的青睐。尽管茅台、习酒等酱香型白酒的领军企业依然稳固其市场地位，但清香型白酒凭借汾酒的迅速崛起，为市场注入了新的活力；而浓香型白酒，则凭借其深厚的文化底蕴、广泛的市场基础以及成熟的渠道运营体系，持续成为经销商选品时的焦点。

以广东地区经销商赵志（化名）为例，其选品策略的转变颇具代表性。从2019年紧跟酱酒热潮，代理多款酱酒产品，到如今面对库存积压，转而以品牌口碑和综合实力为首要考量，尤其青睐浓香型白酒品牌。这一转变，反映出经销商在选品时更加注重品牌的长期稳定性和市场支持能力。

从价格带分布来看，市场呈现出明显的分层现象。江西鹰潭市经销商吴文军（化名）和几位同行在选品时，更加聚焦于300至500元的中高端价位段。他们认为，该价位段商务用酒需求稳定，吸引了全国名酒、区域性头部品牌及开发产品的激烈竞争，同时也为经销商提供了较高的利润空间，成为他们的首选。

而在500至800元的次高端价位段，尽管曾是经销商的热门选择，特别是在酱酒热潮期间，但随着市场环境的变化和疫情后消费水平的调整，能支撑此价格的品牌变得有限。经销商的选品偏好也随之转向以洋河M6+等为代表的全国名酒产品。

此外，300元以下价位段在经销商群体中依然保持较高热度，他们更倾向于选择消费者认可度高、周转速度快的品牌和产品，如玻汾、牛栏山等知名大众酒，或安徽金种子等区域名酒。同时，部分经销商也会选择几款外观、品质相对较好的非名酒标品作为利润补充。这一价位段的消费者更加注重性价比，因此经销商通常会在此进行全方位布局，以满足不同消费者的需求。

在超高端价位段（1500元以上），茅台几乎占据了绝对的市场份额，成为稀缺资源。对于团购商而言，他们在考虑其他品牌时，也主要以一线名酒品牌为主，以满足客户对品牌知名度、产品品质及包装档次的高要求。

在800至1500元的高端价格带，五粮液、国窖1573、君品习酒等一线名酒展开了激烈竞争。随着消费者回归理性，高端及超高端市场几乎被名酒所垄断。经销商在此价格带的选品逻辑相对稳定，依然以一线名酒为主。即便需要搭配高毛利产品，也会倾向于选择名酒旗下的文创或开发产品，以确保品牌溢价空间和市场竞争力。

除上述因素外，经销商在选品时还会综合考虑老产品价格的稳定性、线上销售情况及价格倒挂问题、酒厂的口碑及政策兑现情况、产品品质的亲自品鉴等多方面因素。总体而言，当前经销商在选品时不再单纯追求利润空间的最大化，而是更加注重品牌的长期价值、市场支持及合作关系的稳定性，以确保销量的持续增长和口碑的稳步提升。

选品偏好因何而变？

从调研中可以观察到，如今经销商在选品时关注点已经开始偏向“稳定”，在选品时的价格带偏好也有所下移，在动销受阻的今天，经销商选品时也更加偏向品牌知名度和市场认可度较高的产品。

值得关注的是，即便很多经销商清楚名酒标品价格较为透明，利润率不高，口中也时有抱怨，但名酒品牌依旧是经销商首选。

一方面，市场竞争日益激烈，品牌两极分化现象加剧。头部品牌凭借强大的品牌力和市场基础，占据了越来越多的市场份额，而中小品牌则面临巨大的生存压力。

另一方面，消费者需求也在不断变化，双理性时代，消费者对白酒的口感、包装、文化内涵等方面提出了更高要求。这些变化都促使经销商在选品时更加关注品牌力、产品品质和文化方面更具优势的名酒品牌。

对利润空间型产品的选择，经销商会考虑得更加全面，成本、售价以及市场潜力等因素，以确保自己能够获得足够的利润空间。因此，那些具有高性价比、高附加值和高增长潜力的产品更受经销商青睐。

同时，经销商自身的渠道建设也是影响选品决策的重要因素。在考虑自身代理的品牌和产品结构时，他们会选择那些适合自身渠道特点的产品，这主要源于渠道的多元化、碎片化，经销商很难像过去一样多个渠道兼顾。

行业调整期的应对之道

综上所述，白酒行业的深入调整对经销商选品策略产生了深远影响。经销商在选品时更加关注品牌力、产品品质、企业的运营思路以及自身的渠道特点等因素。这些变化都反映了经销商在应对市场变化时在选品方面作出的调整。

有行业专家表示，随着白酒行业的深入调整和市场环境的变化，市场动态和消费者需求变化不再只是酒厂需要关注，经销商同样需要有深刻地了解。同时，经销商也需加强自身的数字化能力建设，以提升运营效率和市场响应速度。

此外，有专家建议，在选择产品时要注重品牌力和产品品质的平衡发展，既要关注大品牌的市场基础又要关注中小品牌的创新能力和市场潜力，尤其在区域性市场，现在的中国白酒还远未到名酒通吃的时代。

而对于企业，首先需要加大品牌建设和市场推广力度，在消费者主权时代，提升品牌影响力和市场认可度对一个品牌抢占C端市场而言至关重要。在白酒产业整体产能过剩的情况下，市场动销表现出色的品牌永远是经销商的最优选项。

其次是注重产品的创新和品质提升，以满足消费者多样化需求，中国酒业协会理事长宋书玉提出中国白酒行业进入“长期不缺酒，长期缺好酒”的时代，意味着中国白酒未来的市场是属于“好酒”的。对于消费者而言什么是好酒？要么品质过硬，要么满足其差异化需求。

再则对加强数字化建设降本增效，在经济弱复苏的时代，能降低一分成本、提高一分效率，都能提升企业的竞争力。同时要密切关注渠道特点和需求变化，以提供更加精准的产品和服务。

总之，在白酒行业深化调整的背景下，经销商选品策略的变化反映了市场环境和消费者需求的变化趋势。经销商需要密切关注市场动态和消费者需求变化以做出更加明智的选品决策。同时，白酒企业也需要加强自身能力建设以应对市场挑战并抓住发展机遇实现可持续发展。