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文 | 岳治中
7月12日，以“聚势共赢 厂商与共”为主题的2024年华润酒业渠道伙伴大会在安徽合肥举行。
在去年首届华润酒业渠道伙伴大会上，华润酒业作为行业“初闯者”，分享了对于白酒新世界探索的初步认知、企业核心战略和发展模式，同时基于华润啤酒30年渠道深耕的经验，于会上正式启动“三润会”平台，首提“六同”理念，明确白酒大客户运营策略。
今年，面对行业新开局，华润酒业力邀行业专家、学者，大咖精英汇聚一堂，依托旗下三大白酒品牌运营实践，围绕“厂商命运共同体”展开讨论，加速推动白酒新世界的成型壮大。
集众人之智，华润酒业加速构建新型厂商关系
当前，社会正步入全面变革的洪流、中国酒业也处于深度调整与转型的关键时期，在此背景下，通过构建新型厂商关系实现共赢发展，正当其时，成为行业关注的主要课题之一。
正如，中国酒业协会秘书长何勇所言，白酒产业已经步入真正市场化常态，良性竞争常态。今后好的会更好，差得更差，大的更大，小的更小。在这样的时代最稀缺的品质就是信任，而构建厂商命运共同体，就是构建信任的基础。
▲中国酒业协会秘书长何勇
那么，厂商之间应该如何构建新型厂商关系？与会嘉宾们也发表了自己的见解。
中国酒类流通协会副会长、盛初集团董事长王朝成认为，构建厂商命运共同体，厂商之间要有一个正常的分利结构，即终端店赚的利润最高，总经销、批发商，相对低一点。因为只有解决利润问题才能实现渠道的长期营销良性发展。
▲中国酒类流通协会副会长、盛初集团董事长王朝成
王朝成建议，企业要尊重市场实际，要相信来自市场一线的数据，来针对性的做产品设计。在目前行业困难的情况下，白酒企业要重视类直销模式，不能光指望大商承担市场操作风险，酒厂应该主动承担更多的责任，要让商家变成一个零风险的合作伙伴，
上朴品牌机构创始人、长江风酝商学院执行院长李春霖表示，中国白酒分别经历了产量为王、渠道为王，到现在进入到品牌集中、需求分化时代。厂商关系博弈无可避免，无论零和博弈还是合作博弈，都需要在白酒新世界中维持双方权力系统的平衡。
▲上朴品牌机构创始人、长江风酝商学院执行院长李春霖
贵州泰和欣商贸有限公司总经理陈国林则指出，构建“厂商命运共同体”，建立厂商之间的信任首当其冲；双方共同制定规划与目标，相互赋能与培训，实现团队、协同作战，才能真正走向共存共赢。
▲贵州泰和欣商贸有限公司总经理陈国林
新经销CEO陈思廷也认为，行业调整期，信心比黄金更珍贵，但也比水晶更脆弱，需要企业和渠道伙伴们共同小心翼翼的呵护，共建真正的厂商命运共同体。
▲新经销CEO陈思廷
从上述内容不难看出，在当下时代背景下，信任已然成为构建厂商命运共同体的核心所在，尤其是对华润酒业来说，面对目前激烈的行业竞争，建好厂商命运共同体无疑将成为其未来在市场竞争中取得先机的重要法宝。
2024年，白酒行业进一步深化调整，市场价格波动、库存增加、品牌竞争分化、消费双理性等特征愈发显现。多重挑战之下，华润酒业以及旗下三家白酒公司又将如何构建好厂商命运共同体？未来，它们又将如何与经销商携手，一起继续探索“白酒新世界”？
对此，华润啤酒董事会主席侯孝海表示，构建厂商命运共同体：厂家要定规则，着力改变自己队伍的风格和管理意识；商家要挺起腰杆，说实话、做实事。
▲华润啤酒董事会主席侯孝海
侯孝海认为，华润酒业的厂商命运共同体有九大理念：目标一致、遵守规则、职能互补、业务协作、赋能变强、资源共享、价值创造、风险共担、风清气正。
侯孝海特别强调，在构建命运共同体目标的道路上，华润酒业将坚持不压货，如果有业务人员让经销商压货，经销商只需要一封举报信，华润酒业就让其下课。
华润酒业总经理魏强则补充说到，“在这个充满竞争和变革的市场中，我们需要依靠彼此的力量，共同应对挑战和风险；我们需要加强沟通和协作，共同开拓更广阔的市场空间；我们需要互相支持，携手共进，共同成长。”
▲华润酒业总经理魏强
“2024年，我们仍将全心全意为厂商服务，与大家命运与共，一起打胜仗！”魏强如是表示。
除了官宣“构建厂商命运共同体”的路径与方法，当天会议上华润酒业、金沙酒业、景芝白酒和金种子酒也分别就如何做好2024下半年工作以及持续赋能经销商做了解读。
华润啤酒副总裁、金沙酒业总经理范世凯透露，2024年下半年，在全渠道方面，金沙酒业将逐步落实流通商城市扁平化策路，深耕名烟名酒场所，保持团购商数量增长的同时提升结构质量，紧跟业态发展趋势，加速电商/新零售渠道建设，实现现代零售专业化纵向渠道布局，补强业务短板，发挥啤酒渠道优势，填补光瓶酒餐饮场所业务空白。
▲华润啤酒副总裁、金沙酒业总经理范世凯
在中秋战役上，金沙酒业设定了新目标：8-10月完成年度预算任务30%，集中开展高质量的“核心终端建设”与“消费者培育活动”。
此外，发展路径上，金沙酒业将在重点区域、重点产品、重点场景上实现突破。
一是重点区域突破，4+4重点省份，60个核心地区，80个重点城市和N个样板市场（重点经销商）建设。
二是重点产品突破，摘要大单品保持30%以上增速，金沙经典做样板市场。
三是重点场景突破：政企对华润系的业务拓展，现代零售总对总业务，打造电商专属产品，小酱在雪花优势区域发展。
范世凯指出，2024年是“全面升级，重点突破”的一年。2025年是“快速发展，区域领先”的一年。将山东省建成摘要的根据地市场。聚焦河南，贵州打造成为金沙回沙省级样板市场。布局建设亿元重点城市。
景芝白酒总经理干晓峰则透露，2024年景芝白酒将实行“2+5+3”关键举措，实现业务新目标。即：打好中秋和春节两场战役，做实核心店、宴席、会员、覆盖、动销五件事，巩固产品组合规划、深化厂商命运共同体、严控价格及市场秩序三个面。
而在金种子酒总经理何秀侠看来，当前市场环境变化正带给金种子新的机遇，因此2024年金种子将按照“6+3+2”的策略执行市场动作。
▲金种子酒总经理何秀侠
具体来说就是产品2+2+2的组成，即馥合香系列，突出馥合香9+馥合香7，培育馥合香20；光瓶系列，突出头号种子+特贡，完善光瓶酒组合；底盘盒装，聚焦柔和+金6，培养柔和大师。
3则是打好1万家深度合作TOP烟酒店的攻坚战，光瓶合作6万家大众餐饮店的阵地战，柔和系列争做安徽主流酒第一产品的爆破战。
另外为实现上述策略，金种子还准备了两个抓手：一是渠道规模（环皖布局）+渠道质量（所有渠道经营规模升级）；二是组织能力（品质、客户、奋斗者）+核心骨干（大区总+总监+储备骨干）。
综合来看，面对当前的市场环境，在华润酒业的赋能下，三家企业对于如何应对当下严峻的市场环境已经制定了清晰的发展策略，这些策略虽然短期内不能给企业带来大幅度的业绩提升，但却能从根本上提升企业的发展质量，让企业能够应对更为复杂行业竞争。
展望未来，随着华润酒业及三家子公司不断推进厂商命运共同体建设，行业有理由相信一个更加和谐的“白酒新世界”必将加速成型，并持续推动新型厂商关系的落地生根。
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