4月10日晚，成都锦江宾馆门口，一场别出心裁的晚宴在一列威武有质感的葡萄酒列车上举行。

卡斯特向全行业呈现自己的葡萄酒变革计划

这场名为“品味法国・从卡斯特开始”的晚宴，邀请到10余家行业媒体人参与，晚宴在卡斯特快车的车厢内举行。卡斯特为到场嘉宾奉上了5道法式美食，有意思的是，每道菜品在制作过程中都将卡斯特葡萄酒为原料之一使用，甜品还使用了成都本地的耀华糕点，细节中体现着卡斯特葡萄酒创新不断的精神。

尽管锦江宾馆是白酒为主，但一进门，首先映入眼帘的，却是进口葡萄酒品牌卡斯特。卡斯特在去年进博会打造的卡斯特快车，也停在了锦江宾馆的广场上。威武豪气的黑色奔驰卡车头加上一节深蓝色的19世纪风格车厢，十分高大，格外显眼。

在卡斯特快车前，有几位高挑的模特穿着华丽的18世纪欧洲风格外衣迎宾，一旁的音响播放着悠扬的交响乐，在喧嚣中形成了优雅的氛围，引来不少酒商驻足观赏，时不时有酒商与模特合影。

自从卡斯特快车在去年进博会首度亮相以后，在成都的糖酒会已是卡斯特快车全国巡游的第三站，也是卡斯特首次向整个酒行业呈现公司的改革计划与成果。

葡萄酒市场越是成熟，企业就越要精耕细作

近几年与卡斯特团队沟通时，他们常常提到“改革”二字。那么，卡斯特的改革究竟是什么？其中最重要的做法，就是改变“全国运营商体系”，实现“一县一区一商”代理政策，同时在代理商所在区域聚焦品牌，砍掉绝大多数条码，打造全国性核心单品。

曾几何时，卡斯特走的也是大商制路线——在全国发展多个大型经销商，将子品牌包给他们销售。而今，卡斯特不仅砍掉了这些SKU，甚至与大商终止了合作。

“这样做简直就是壮士断腕！当我们从大商制转为地区代理制，牺牲的是大量营业额。”谈到此，卡斯特营销顾问张海啸如是说，“但我们不得不做。当葡萄酒行业变得成熟，市场不再飞速发展，省级代理已无法适应需求——大商要下沉到区县存在难度，生意不好时，大商相互乱价，更会撕裂品牌。因此，葡萄酒公司需要精耕细作，把品牌动作给予有C端覆盖能力的经销商身上。”

那么，怎样的区域经销商适合卡斯特的全新模式？张海啸指出：首先，区域型经销商需要在一个小城市或者一个区县把触角深入到各类终端，与终端客户联系得更为紧密。这样的经销商需要有许多团购客户成为其基本盘，除此外，他们还能在其区域内，把货铺进烟酒店、商超、餐厅。只有产品在终端门店频繁露出，品牌在当地才可以有曝光基础，并实现扎根。

经销商现身说法如何建立品牌护城河

卡斯特在常州的样板级经销商——常州兆辉酒业总经理韩晓辉也来到了现场。韩晓辉表示：前些年，每年都会来春糖看看新趋势，今年卡斯特有如此大的动作，我也一定要来支持支持。

据韩晓辉介绍：在常州，200元以上的葡萄酒，卡斯特一定是头部产品，其铺货的门店数、销量、消费者的复购率都是当地的葡萄酒佼佼者。

韩晓辉坦言：葡萄酒门槛很低，碎片化，这是客观现象。但也正因为碎片化，大多数葡萄酒在常州体量很小，企业也无力做推广。但通过我们与品牌方的努力，我们严格执行统一价格，去保持终端的利润，还建立了40余家核心客户群，大家的合作关系非常紧密，他们也从心里认可我们。随着品牌力越来越强，如今还有上百家门店随着潮流走，经营卡斯特。由此，我们建立了属于自己的护城河。

据了解，卡斯特快车中国行，常州是第一站。当晚，卡斯特快车在常州吸引了不少消费者来体验葡萄酒的妙处与卡斯特品牌的魅力。卡斯特对品牌建立的决心，也让韩晓辉及其门店客户感到开心

“卡斯特在常州举办了大型品鉴会，此后又做了品牌陈列，各种小型品鉴会，还有品鉴酒支持、活动支持，品鉴酒、事件营销，可谓全方位的帮助。”韩晓辉说，“以前，消费者缺乏对葡萄酒品牌的认知，对卡斯特产品还比较模糊，而这些动作，让卡斯特品牌实现了快速落地。”

改革的难点，是达成共识

一个专卖店只经营卡斯特葡萄酒，在当地养活四个人的团队，达成300个以上经销网点，且连续5年盈利。常州经销商的成功，也为卡斯特带来了极大的招商信心。卡斯特希望通过108届成都糖酒会，找到更多志同道合的区域小商实现共赢。晚宴上卡斯特一名负责人指出：除了有这样的资源，要达成合作，更重要的是能够理解卡斯特做渠道背后的逻辑。

卡斯特的改革，三言两语讲出来，其实并没有什么高深之处——很多改革都是常识，是许多白酒品牌走过的路，但要达成共识却十分困难。

“许多经销商还有惯性思维，对葡萄酒销售缺乏忠诚度，许多品牌运营商，则会觉得精耕细作的效率太低。但假如碎片化、乱价成为常态化，当人们对葡萄酒消费没信心，可能就不是不喝你家葡萄酒的问题，而是不喝葡萄酒了。如此一来，行业就真的危险了，对每一个从业者都没有好处。”卡斯特的负责人说道。

而这几年经济大环境不好，葡萄酒的更多问题得以暴露，不少人也认识到了行业的瓶颈，正因为此，卡斯特希望通过自己的努力，与更多人达成共识，实现共赢。